The strategic role of customer knowledge in the marketing decisions of commercial companies in the Kurdistan region of Iraq (Case study: Divan Land Erbil Commercial Company)

Document Type : Original Article

Authors

1 Assistant Professor of Business Administration, Faculty of Humanities and Social Sciences, University of Kurdistan, Sanandaj, Iran

2 Ph.D student of Business Administration, Faculty of Humanities and Social Sciences, Gilan University, Rasht, Iran

Abstract

The purpose of the current research is to investigate the relationship between customer knowledge and strategic marketing decisions in Diwan Land Trading Company, Erbil, Kurdistan, Iraq. In terms of purpose, the research is applied and in terms of strategy, it is a quantitative research. According to the investigation of the relationship between two variables, the research can be classified as correlational research. According to the method of data collection, the research is descriptive-survey type. The statistical population of the present study included senior managers, middle managers, marketing managers and senior employees of Divan Land Commercial Company, Erbil Kurdistan, Iraq, whose number of employees was 250, and therefore, using Cochran's formula, 151 people were selected as a sample. The questionnaire was distributed and collected among the studied population using a simple random sampling method. The data collection tool was a standard questionnaire, which after performing face validity with the help of professors of the management group, its construct validity was confirmed with the help of Smart PLS software. Reliability was calculated and confirmed using Cronbach's alpha. Structural model was used to investigate the relationship between research variables. The findings of the research confirm the significant relationship and influence of customer knowledge on strategic marketing decisions, and knowledge distribution, response to knowledge, and knowledge acquisition have had the greatest effect on strategic marketing decisions in Diwan Land Commercial Company, Erbil, Kurdistan, Iraq.

Keywords

Main Subjects


ابراهیمیان‌جلودار، سیدیاسر و ابراهیمیان‌جلودار، سیدمحمود (1390). چابکی سازمان: سرعت پاسخگویی و انعطاف‌پذیری سازمانی. توسعه انسانی پلیس، 8(39)، 34-13.   
اخوان، پیمان و دهقانی، مریم (1398). نقش مدیریت دانش در بهبود فعالیت‌های بازاریابی (مطالعه موردی: شرکت‌های فعال در حوزه تامین تجهیزات پزشکی). رشد فناوری، 11(41)، 27-33.
اعرابی، سیدمحمد و رضوانی، حمیدرضا (1386). رابطه هماهنگی استراتژیک بین استراتژی سطح کسب‌وکار و استراتژی بازاریابی با عملکرد سازمانی: پژوهشی درباره شرکت‌های دارویی ایران. علوم مدیریت ایران، 2(5)، 97-71.   
اعرابی، سید محمد و ایزدی، اکبر (1376). دستنامه برنامه‌ریزی استراتژیک. انتشارات دفتر پژوهش‌های فرهنگی
باقریان‌کاسگری، باقر و قرشی، سیده فاطمه (1396). بازاریابی استراتژیک. چهارمین کنفرانس ملی اقتصاد، مدیریت و فرهنگ ایرانی اسلامی، اردبیل. 
بهارمقدم، مهدی؛ یزدی، زینب و یزدی، سمیه (1390). بررسی اثرات مدیریت سرمایه در گردش بر سودآوری شرکت‌های پذیرفته‌شده در اوراق بهادار تهران. حسابداری مدیریت، 4(3)، 75-63. 
حاجی‌پور، بهمن؛ درزیان‌عزیزی، عبدالهادی و شمسی‌گوشکی، سجاد (1391). تبیین استراتژی محصول-بازار و قابلیت‌های بازاریابی شرکت بر عملکرد بازار. کاوش های مدیریت بازرگانی، 4(7)، 87-54.  
حسینی، سیدرسول؛ صادقی، تورج؛ فرخیان، ساحل و غفوری‌فرد، مهدی (1401). بررسی اشتراک دانش مشتری در جوامع آنلاین برند با رویکرد فراترکیب. تحقیقات بازاریابی نوین، 12(4)، 226-195.  
حقیقی، محمد؛ روشندل‌اربطانی، طاهر؛ روستا، احمد و صالحی، علی (1396). ارائه الگوی کاربردی برای بازاریابی چندحسی در برندسازی مقصد گردشگری. مدیریت بازرگانی، 9(1)، 82-63. 
داوری، علی و رضازاده، آرش (1394). مدل‌سازی معادلات ساختاری با نرم‌افزار PLS. سازمان انتشارات جهاد دانشگاهی. 
عبدالمنافی، سعید و دهدار، آرش (1400). بررسی تاثیر بکارگیری دانش مشتری و استراتژی‌های بازاریابی خدمات بر عملکرد بازاریابی در کلینیک‌های پزشکی خصوصی اصفهان. مطالعات کاربردی در علوم مدیریت و توسعه، 6(5)، 44-35. 
رمضان‌پور، قاسم؛ داوری، علی و دهقان‌نجم‌آبادی، عامر (1396). بررسی نقش میانجی کارآفرینی فناورانه بر ارتباط بین سرمایه‌های فکری سازمان و مزیت رقابتی (موردمطالعه: شرکت‌های مستقر در مراکز رشد شهر تهران). مدیریت توسعه فناوری، 5(1)، 61-41.  
درخشان، مژگان؛ الماسی، مصطفی و زندی، خلیل (1397). نقش میانجی فرهنگ یادگیری مشارکتی در ارتباط بین رهبری دانش و انتقال آموزش. مطالعات رفتار سازمانی، 7(2)، 175-159.  
زینال‌زاده، لیلا و محمدی، اصغر (1396). بررسی تاثیر مدیریت دانش بر برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی در جهت دستیابی به استراتژی رقابتی پایدار در هواپیمایی آسمان. سومین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، حسابداری و اقتصاد دانش‌بنیان با تاکید بر اقتصاد مقاومتی، تهران. 
صلواتی،عادل؛ کفچه، پرویز و صالح‌پور، کیوان (1390). ﺑﺮرﺳﻲ اﺛﺮات ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ داﻧﺶ ﺑﺮ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی در ﺑﺎﻧﻚ رﻓﺎه (مطالعه موردی: استان کردستان). مدیریت بهره‌وری، 5(1)، 78-59. 
ضرغامی، سعید؛ پناهی، غلامحسن؛ قائدی، یحیی و عبدالهی، محمدحسین (1396). تبیین فلسفه یادگیری با تأکید بر نظریه یادگیری وینچ. پژوهش در نظام‌های آموزشی، 11(36)، 208-181.  
طباطبائیان، سیدحبیب‌الله؛ پورقاسم، محسن و صفردوست‌مرکیه، عاطیه (1401). بررسی رابطه فرهنگ سازمانی دوسوتوان و عملکرد سازمانی: تبیین نقش تصمیمات و جهت‌گیری‌های استراتژیک دوسویه. مدیریت فرهنگ سازمانی، 20(2)، 452-427. 
عزیزی، شهریار؛ اسدنژاد، مهدی؛ زارع‌میرک‌آبادی، علی و حسینی، سیدسجاد (1389). بررسی و مقابسه ابعاد مدیریت دانش بین سازمان‌های دولتی و خصوصی. مدیریت فناوری اطلاعات، 2(4)، 116-99. 
قلی‌پور، آرین (1386). مدیریت رفتار سازمانی (رفتار فردی). تهران: انتشارات سمت. 
کزازی، ابوالفضل؛ قاضی‌نوری، سیدسروش؛ رفیع‌زاده‌تفتی، محمود و دیناروند، رسول (1399). شناسایی تصمیمات استراتژیک تولید در صنعت داروهای شیمیایی. بهبود مدیریت، 14(4)، 33-1. 
لاچینی، الهام؛ دهنوی، سمانه و سفیدچیان، سلمان (1400). بررسی تاثیر استراتژی دانش بر ظرفیت‌های نوآوری مبتنی بر دانش مشتری. سومین همایش ملی مدیریت دانش و کسب‌وکارهای الکترونیکی با رویکرد اقتصاد مقاومتی، مشهد. 
محمدی، فهامه و اسماعیل‌پور، حسن (1390). ﺑﺮرﺳﯽ راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ارزش درک‌ﺷﺪه، ﮐﯿﻔﯿﺖ درک‌ﺷﺪه، رﺿﺎﯾﺘﻤﻨﺪی ﻣﺸﺘﺮی و ﻗﺼﺪ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺠﺪد (ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﻮردی: اﺑﺮ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎﯾﭙﺮاﺳﺘﺎر ﺗﻬﺮان). ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ پارس مدیر، 1. 
مستقل، سهراب؛ نعامی، عبداله و آسایش، فرزاد (1401). تبیین نقش تعامل دانش مشتری در قصد خرید مصرف‌کنندگان با رویکرد رفتار اطلاعاتی. تعامل انسان و اطلاعات، 9(1)، 72-60.  
وظیفه‌دوست، حسین و معمریان، شیما (1392). راﺑﻄﻪ رﻓﺘﺎر اﺧﻼﻗﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺎ رﺿﺎﯾﺖ، اﻋﺘﻤﺎد و وﻓﺎداری ﺑﯿﻤﻪ‌گذاران در بیمه‌های عمر. پژوهشنامه بیمه، 29(1)، 151-127. 
فرخ، زهره؛ هادی‌زاده، علی‌اصغر و بهرام‌زاده، محمدرضا (1401). بررسی رابطه فرصت‌های فناورانه با تصمیمات بازاریابی کارآفرینانه به واسطه انگیزه کارآفرینی. جستارهایی در مدیریت، 1(1)، 92-75. 
هادی‌زاده‌مقدم، اکرم؛ طبرسا، غلامعلی و حمیدیان، محمد (1394). مدیریت دانش مشتری و قابلیت‌های انطباق با محیط. مطالعات مدیریت راهبردی، 6(21)، 108-85.  
یعقوبی، مریم؛ رهی، فاطمه؛ عسگری، هدایت‌اله و جوادی، مرضیه (1392). الگوی مدیریت ارتباط با مشتری با استفاده از مدل معادلات ساختاری در بیمارستان‌های دانشگاه علوم پزشکی اصفهان. مدیریت اطلاعات سلامت، 10(7)، 1058-1051.  
یوسفی، احسان؛ صادق‌فیضی، جعفر و سلیمانی، محمد (1390). بررسی میزان تأثیر مدیریت دانش بر نوآوری در میان مدیران و کارکنان شرکت‌های فناور مستقر در پارک علم و فناوری دانشگاه ارومیه. ابتکار و خلاقیت در علوم انسانی، 1(3)، 53-29. 
 
Andriani, M., Samadhi, A., Siswanto, T. M. A., J., & Kadarsah, S. (2020). Knowledge Management Strategy: An Organisational Development Approach. Business Process Management Journal
Andrews, K. (1971). The Concept of Corporate Strategy. Homewood, Illinois: Dow Jones- Irwin.
Andreas, B., Anna-Karin, B., & Jagdish, S. (2010). The Branding Challenges of Asian Manufacturing Firms, Business Horizons. Unstructured Decision Processes. Administrative Science Quarterly.
Arslan Haider, S., & Nawaz Kayani, U. (2020). The Impact of Customer Knowledge Management Capability On Project Performance-Mediating Role of Strategic Agility. Journal of Knowledge Management.
Choi, B., & Heeseok, L. (2003). Knowledge Management Strategy and Its Link To.
Choi, Y. S. (2017). An Empirical Study of Factors Affecting Successful Implementation of Knowledge Management. University of Nebraska: Ph.D. Thesis.
Davenport, T. H., & Prusak, L. (2019). Working Knowledge: How Organizations Manage Whatthey Know, Boston: Harvard Business School Press.
Hansen, M., Nohria, N., & Tierney, T. (2019). What’s Your Strategy for Managingknowledge? Harvard Business Review, 106–116.
Harrison, E. F. (1999). The Managerial Decision-Making Process, Fifth Edition, 5th Edition, Houghton Mifflin Company.
Hayes, H. (2004). The role of libraries in the knowledge economy. Serials, 17(3), 231-238.
Jiebing, W. (2013). Customer Knowledge Management and It-Enabled Business Model Innovation: A Conceptual Framework and a case study from China. European Management Journal, 31, 359–372.
Jorge, C. F. B., de Camargo Ferraz Machado, J. G., Menegassi, C. H. M., da Silva Stecca, R., & Sutton, M. J. (2022). Influential aspects of knowledge sharing in the context of a marketplace platform during the COVID-19 Pandemic: A Brazilian Case Study. International Journal of Innovation and Technology Management, 19(7), 2250022.
Jordan, R. G. (2020). Tacit Vs Explicit Knowledge as Antecedents for Organizational Change. Journal of Organizational Change Management.
Kirk Plangger. Ko De Ruyter. Debbie Isobel Keeling. Matteo Montecchi. Maura L. Scott, D. (2003). Knowledge Creation Process, Expert Systems with Applications 23.
Lee, Te. Ch. Yang, Yen. Ch. Yeh, & Jen. Y. (2010). The Critical Success Factors for Knowledge Management Adoption – A Review Study. Ieee, 445-448.
Lee, V. H., Leong, L. Y., Hew, T. S., & Ooi, K. B. (2013). Knowledge Management: A Key Determinant in Advancing Technological Innovation? Journal of Knowledge Managment, 848-827.
Liu, Z., & Cui, J. (2012). Improve Technological Innovation Capability of Enterprises Through Tacit Knowledge Sharing. Procedia Engineering.
Lu, W. M., Wang, W. K., Tung, W. T., & Lin, A. (2010). Capability and Efficiency of Intellectual Capital. Expert Systems with Applications.
Mitręga, M. (2022). Testing the antecedents of customer knowledge sharing on social media: A quantitative analysis on Italian consumers. International Marketing Review, 39(3), 682-705.
Mintzberg, H. (1987). Patterns in Strategy Formulation. Management Science, 24, 934–48.
Parisa Haim., F. (2023). Leading Open Innovation: The Role of Strategic Entrepreneurial Leadership in orchestration of Value Creation and Capture in Github Open Source Communities. Contents Lists Available at Sciencedirect. Journal Homepage: Www.Elsevier.Com/Locate/Technovation.
Porter, M. (1996). What Is Strategy? Harvard Business Review. 6, 61-78.
Shuliang Li, R. K., Yanqing Duan, J., & Edwards, S. (2000). Computer–Based Support for Marketing Strategy Development.
Trez, G., & Luce, F. (2019). Bins Analyzing the Sequential Relationships Among Its Strategic Activities Revista Brasileira De Gestão De Negócios. Marketing Strategy Process, 21(4), 767-787.
Dahl, W. (2022). Reimagining Marketing Strategy: Driving The Debate On Grand Challenges. Journal of the Academy of Marketing Science.
Walker, O.C., Boyd., H. W., Mullins, J., & Larreche, J. (2003). Marketing Strategy: A Decisionfocused Approach. 4th Ed; New York: Mcgraw-Hill, Inc.
Wang, J. (2022). Research on the impact of customer participation in virtual community on service innovation performance, the role of knowledge transfer. Journal of Frontiers in Psychology, 13, 847713.
Wang, G.-L., Lee, Y.-J., Wu, M.-F., & Chang, L.-Y. (2012). The Influence of Knowledge Management and Brand Equity on Marketing Performance: A Case Study Of A Japanese Automaker’s Branch In Taiwan. Journal of Business Research-Türk.
Yin-Wong, C., Jakob De, H., Xingwang, Q., Shu, Y. (2011). China’s Outward Direct Investment in Africa.
Zhaofang, C., Xiaobin, Z., Lei, R., Jianguo, X. (2023). Open innovation and sustainable competitive advantage: The role of organizational learning. Technological Forecasting & Social Change
 
.