توسعه فروش از طریق محرک‌های بین‌المللی‌سازی: نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک

تابان, محمد; شرفی, وحید; شاحسینی, هدی

doi:10.22034/jiba.2023.56203.2039

توسعه فروش از طریق محرک‌های بین‌المللی‌سازی: نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

¹ دانشیار،گروه مدیریت،دانشگاه ایلام،ایلام،ایران

² استادیار، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران

³ دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه باختر، ایلام، ایران.

10.22034/jiba.2023.56203.2039

چکیده

مهمترین واحد هر کسب و کاری واحد فروش است و توسعه فروش پیشران اصلی توسعه کسب و کار می‌باشد. توسعه فروش نقش کلیدی در موفقیت مداوم یک کسب و کار دارد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر محرک‌های بین‌المللی‌سازی بر توسعه فروش با توجه به نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک در شرکت‌های صادرکننده می‌باشد. تحقیق حاضر بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز یک تحقیق توصیفی – همبستگی است. از نظر شیوه جمع‌آوری داده‌ها نیز یک تحقیق پیمایشی می‌باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کارکنان شرکت‌های صادراتی در استان ایلام می‌باشند که تعداد آنها برابر با 850 نفر است. برای انتخاب نمونه نیز با توجه به جدول مورگان تعداد 265 نفر و بر اساس روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شده‌اند. ابزار اصلی گردآوری داده‌ها در این تحقیق، پرسشنامه استاندارد در زمینه متغیرهای تحقیق می‌باشد. برای سنجش متغیر محرک‌های بین‌المللی‌سازی از پرسشنامه استاندارد ریندا و همکاران (2022)، برای سنجش متغیر دوراندیشی استراتژیک از پرسشنامه استاندارد هال و همکاران (2022) و برای سنجش متغیر توسعه فروش نیز از پرسشنامه استاندارد کای و همکاران (2021) استفاده شده است. روایی محتوایی پرسشنامه‌ها توسط خبرگان تائید شده است و پایایی پرسشنامه‌ها نیز با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ تائید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از نرم‌افزار لیزرل استفاده شده است. نتایج نشان دادند که؛ محرک‌های بین‌المللی‌سازی بر توسعه فروش در شرکت‌های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین محرک‌های بازار، محرک‌های هزینه، محرک‌های دولتی و محرک‌های رقابتی نیز بر توسعه فروش در شرکت‌های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

بین المللی شدن کسب و کار ، کارکردها و اثربخشی بنگاه

عنوان مقاله [English]

Sales development through internationalization drivers: The moderating role of strategic foresight

نویسندگان [English]

mohammad taban ¹
Vahid Sharafi ²
hoda shahosseini ³

¹ Associate Professor, Department of Management, Ilam University, Ilam, Iran

² Assistant Professor, Department of Management, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran.

³ Student of Industrial Management, Faculty of Management and Accounting, Bakhtar University, Ilam, Iran.

چکیده [English]

The most important unit of any business is the sales unit, and sales development is the main driver of business development. Sales development plays a key role in the continued success of a business. The main purpose of this research is to investigate the impact of internationalization drivers on sales development with regard to the moderating role of strategic foresight in exporting companies. The current research is based on the purpose, applied and based on the nature of the method, it is a descriptive-correlation research. The statistical population of this research includes the employees of export companies in Ilam province, whose number is 850 people. For sample selection, 265 people were selected based on the available sampling method according to Morgan's table. The main tool of data collection in this research is a standard questionnaire in the field of research variables. The standard questionnaire of Rinda et al. (2022) was used to measure the variables of internationalization drivers, the standard questionnaire of Hall et al. (2022) was used to measure the strategic foresight variable, and the standard questionnaire of Kai et al. The content validity of the questionnaires has been confirmed by experts, and the reliability of the questionnaires has also been confirmed using Cronbach's alpha coefficient. The results showed that; Internationalization drivers have a positive and significant effect on sales development in exporting companies. Also, market drivers, cost drivers, government drivers and competitive drivers also have a positive and significant effect on sales development in exporting companies.

کلیدواژه‌ها [English]