توسعه فروش از طریق محرک‌های بین‌المللی‌سازی: نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشیار،گروه مدیریت،دانشگاه ایلام،ایلام،ایران

2 استادیار، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران

3 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه باختر، ایلام، ایران.

چکیده

مهمترین واحد هر کسب و کاری واحد فروش است و توسعه فروش پیشران اصلی توسعه کسب و کار می‌باشد. توسعه فروش نقش کلیدی در موفقیت مداوم یک کسب و کار دارد. هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر محرک‌های بین‌المللی‌سازی بر توسعه فروش با توجه به نقش تعدیلگری دوراندیشی استراتژیک در شرکت‌های صادرکننده می‌باشد. تحقیق حاضر بر اساس هدف، کاربردی و بر اساس ماهیت روش نیز یک تحقیق توصیفی – همبستگی است. از نظر شیوه جمع‌آوری داده‌ها نیز یک تحقیق پیمایشی می‌باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کارکنان شرکت‌های صادراتی در استان ایلام می‌باشند که تعداد آنها برابر با 850 نفر است. برای انتخاب نمونه نیز با توجه به جدول مورگان تعداد 265 نفر و بر اساس روش نمونه‌گیری در دسترس انتخاب شده‌اند. ابزار اصلی گردآوری داده‌ها در این تحقیق، پرسشنامه استاندارد در زمینه متغیرهای تحقیق می‌باشد. برای سنجش متغیر محرک‌های بین‌المللی‌سازی از پرسشنامه استاندارد ریندا و همکاران (2022)، برای سنجش متغیر دوراندیشی استراتژیک از پرسشنامه استاندارد هال و همکاران (2022) و برای سنجش متغیر توسعه فروش نیز از پرسشنامه استاندارد کای و همکاران (2021) استفاده شده است. روایی محتوایی پرسشنامه‌ها توسط خبرگان تائید شده است و پایایی پرسشنامه‌ها نیز با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ تائید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از نرم‌افزار لیزرل استفاده شده است. نتایج نشان دادند که؛ محرک‌های بین‌المللی‌سازی بر توسعه فروش در شرکت‌های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین محرک‌های بازار، محرک‌های هزینه، محرک‌های دولتی و محرک‌های رقابتی نیز بر توسعه فروش در شرکت‌های صادرکننده تاثیر مثبت و معناداری دارند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

عنوان مقاله [English]

Sales development through internationalization drivers: The moderating role of strategic foresight

نویسندگان [English]

  • mohammad taban 1
  • Vahid Sharafi 2
  • hoda shahosseini 3
1 Associate Professor, Department of Management, Ilam University, Ilam, Iran
2 Assistant Professor, Department of Management, Faculty of Humanities, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran.
3 Student of Industrial Management, Faculty of Management and Accounting, Bakhtar University, Ilam, Iran.
چکیده [English]

The most important unit of any business is the sales unit, and sales development is the main driver of business development. Sales development plays a key role in the continued success of a business. The main purpose of this research is to investigate the impact of internationalization drivers on sales development with regard to the moderating role of strategic foresight in exporting companies. The current research is based on the purpose, applied and based on the nature of the method, it is a descriptive-correlation research. The statistical population of this research includes the employees of export companies in Ilam province, whose number is 850 people. For sample selection, 265 people were selected based on the available sampling method according to Morgan's table. The main tool of data collection in this research is a standard questionnaire in the field of research variables. The standard questionnaire of Rinda et al. (2022) was used to measure the variables of internationalization drivers, the standard questionnaire of Hall et al. (2022) was used to measure the strategic foresight variable, and the standard questionnaire of Kai et al. The content validity of the questionnaires has been confirmed by experts, and the reliability of the questionnaires has also been confirmed using Cronbach's alpha coefficient. The results showed that; Internationalization drivers have a positive and significant effect on sales development in exporting companies. Also, market drivers, cost drivers, government drivers and competitive drivers also have a positive and significant effect on sales development in exporting companies.

کلیدواژه‌ها [English]

  • internationalization
  • drivers of internationalization
  • sales development
  • strategic foresight
  • exporting companies

مراجع

امینی، علیرضا. فتاحی، حمیدرضا. (1397). طراحی الگوی بین‌المللی‌سازی بنگاه‌های کوچک و متوسط در شرکت‌های دانش بنیان مبتنی بر نانو، فصلنامه مدیریت بازرگانی، 10 (3)، 602-583.  
بهرامی، حسین. عزیزی، محمد. بدیع‌زاده، علی. رزقس، هادی. (1398). عوامل نهادی تاثیرگذار بر بین‌المللی شدن شرکت‌های داروسازی، فصلنامه مدیریت بهداشت و درمان، 10 (1)، 30-19.
رحیمی، سجاد. قلی‌پور، آتنا. دالوند، وحید. خوش‌فطرت، عاطفه. (1399). بررسی کاربرد اینستاگرام در افزایش فروش محصولات تولیدی، فصلنامه رهیافتی در مدیریت بازرگانی، 1 (1)، 119-111.
زمانلو، شمس‌الضحی. حسینی، میرزاحسن. میرزایی، علی‌اکبر. (1394). راهکارهای ایجاد تمایز در راهبرد اقیانوس آبی و تاثیر آن بر افزایش فروش، فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی، 23، 225-203.
سروری، رحیم. رضوانی، مهران. (1400). گرایش بین‌المللی شدن و عملکرد صادراتی: بررسی آثار میانجی دانش صادراتی و تعدیل‌گر پویایی محیطی، فصلنامه توسعه کارآفرینی، 53، 484-465.
سلطان‌زاده، ثمینه. رضوانی، مهران. مبینی‌دهکردی، علی. عبدلی محمدآبادی، طیبه. (1399). الگوی بین‌المللی‌سازی پایدار در صنایع تکنولوژی محور دارویی ایران: تبیین اقدامات صورت گرفته و ارائه مدل مطلوب، فصلنامه بهبود مدیریت، 49، 47-25.
طوسی، عباس. احمدی، عباس. هاشمی، محمدرضا. (1399). تدوین چارچوب مطلوب راهبری شرکتی برای بین‌المللی شدن، فصلنامه فرایند مدیریت و توسعه، 114، 70-29.
کریمی، فاطمه. صوفی، یوسف. وظیفه دوست، حسین. (1399). بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی الکترونیک بر سهم بازار و افزایش فروش ADSL استان آذربایجان غربی، کنفرانس بین‌المللی مطالعات مدیریت، حسابداری و حقوق، تهران، ایران.
کوثری، امیر. اسعدی، عبدالرضا. (1396). بررسی تاثیر بازاریابی داخلی بر افزایش فروش بیمه بر اساس مدل بنسل و مندلسون، فصلنامه مطالعات مدیریت و حسابداری، 3 (1)، 43-31.
مهدوی، بیژن. میرزامحمدی، سعید. ذاکری، امیر. (1400). نقش انواع دانش در مراحل بین‌المللی شدن شرکت‌های دانش بنیان همراه با دلالت‌های سیاسی آن، فصلنامه بررسی‌های بازرگانی، 111، 105-85.
ولی‌پور، زهرا. تبریزیان، بیتا. جلالی، سیدمهدی. (1400). طراحی فرایند افزایش فروش و سهم بازار شرکت‌های لبنی بر مبنای الگوی بازاریابی حسی، فصلنامه کاوش‌های مدیریت بازرگانی، 26، 454-435.  
 
Alex, Mohr,. Georgios, Batsakis,. (2018). The Contingent Effect of TMT International Experience on Firms’ Internationalization Speed, British Journal of Management, 30 (4), 869-887.
 Alexander, Mohr,. Georgios, Batsakis,. (2017). Internationalization Speed and Firm Performance: A Study of the Market-Seeking Expansion of Retail MNEs, Management International Review,57,153–177.
Chandra, A., Paul, J. and Chavan, M. (2020), "Internationalization barriers of SMEs from developing countries: a review and research agenda", International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research, Vol. 26 No. 6, pp. 1281-1310. https://doi.org/10.1108/IJEBR-03-2020-0167.
Chatterjee, S., Chaudhuri, R. and Vrontis, D. (2022), "Big data analytics in strategic sales performance: mediating role of CRM capability and moderating role of leadership support", EuroMed Journal of Business, Vol. 17 No. 3, pp. 295-311. https://doi.org/10.1108/EMJB-07-2021-0105
Cho, C.H., Krasodomska, J., Ratliff-Miller, P. and Godawska, J. (2021), "Internationalization and CSR reporting: evidence from US companies and their Polish subsidiaries", Meditari Accountancy Research, Vol. 29 No. 7, pp. 135-162. https://doi.org/10.1108/MEDAR-06-2020-0922
Datta, D., Joshi, M. and Gandhi, M. (2023), "Strategic foresight of entrepreneurial firms in energy transition", Foresight, 21(3), 711-728. https://doi.org/10.1108/FS-03-2022-0032.
Hall, Stephen, Mark, Workman, Jeffrey, Hardy, Christoph, Mazur, Jillian, Anable, Mark, Powell, Sophie, Marie Wagner, (2022), "Doing business model innovation for sustainability transitions — Bringing in strategic foresight and human centred design", Energy Research & Social Science, 90, 102-112.
Jablonski, B.B.R., Hadrich, J., Bauman, A., Sullins, M. and Thilmany, D. (2022), "The profitability implications of sales through local food markets for beginning farmers and ranchers", Agricultural Finance Review, Vol. 82 No. 3, pp. 559-576. https://doi.org/10.1108/AFR-05-2021-0056
Kolagar, M., Reim, W., Parida, V. and Sjödin, D. (2022), "Digital servitization strategies for SME internationalization: the interplay between digital service maturity and ecosystem involvement", Journal of Service Management, Vol. 33 No. 1, pp. 143-162. https://doi.org/10.1108/JOSM-11-2020-0428
Lin, S. and Si, S. (2019), "The influence of exploration and exploitation on born globals’ speed of internationalization", Management Decision, Vol. 57 No. 1, pp. 193-210. https://doi.org/10.1108/MD-08-2017-0735.
Luis, Oliveira,. Martin, Johanson,. (2021). Trust and firm internationalization: Dark-side effects on internationalization speed and how to alleviate them, Journal of Business Research, 133, 1-12.
Luo, Y., Hongxin Zhao, J. and Du, J. (2005), "The internationalization speed of ecommerce companies: an empirical analysis", International Marketing Review, Vol. 22 No. 6, pp. 693-709. https://doi.org/10.1108/02651330510630294.
Mai, E. (S). and Liao, Y. (2022), "The interplay of word-of-mouth and customer value on B2B sales performance in a digital platform: an expectancy value theory perspective", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 37 No. 7, pp. 1389-1401. https://doi.org/10.1108/JBIM-05-2021-0269.
Matthias, Schu,. Dirk, Morschett,. Bernhard, Swoboda (2016). Internationalization Speed of Online Retailers: A Resource-Based Perspective on the Influence Factors, Management International Review, 56,733–757.
Melo, P.L.d.R., Borini, F.M. and Telles, R. (2021), "Institutional environment and internationalization of franchise chains: a regional and global analysis", International Journal of Emerging Markets, Vol. 16 No. 4, pp. 726-744. https://doi.org/10.1108/IJOEM-03-2019-0188.
Mikael, Hilmersson, Martin, Johanson, (2015). Speed of SME Internationalization and Performance, Management International Review, 56, 67–94.
Mills, Brent,. Wilner, Alex. (2023), "The science behind “values”: Applying moral foundations theory to strategic foresight", Futures & foresight science, 5(1), 145-161.
 Nadia, Zahoor,. Omar, Al-Tabbaa,. (2021). Post-entry internationalization speed of SMEs: The role of relational mechanisms and foreign market knowledge, International Business Review, 30 (1), 1017-1032.
Nasir, M., Adil, M. and Dhamija, A. (2021), "The synergetic effect of after sales service, customer satisfaction, loyalty and repurchase intention on word of mouth", International Journal of Quality and Service Sciences, Vol. 13 No. 3, pp. 489-505. https://doi.org/10.1108/IJQSS-01-2021-0015.
Naveen, Kumar, Jain,. Sokol, Celo,. Vikas, Kumar,. (2019). Internationalization speed, resources and performance: Evidence from Indian software industry, Journal of Business Research, 95, 26-37.
Peng, Q., Zhong, X., Zhou, H. and Liu, S. (2021), "Internationalization speed and firm innovation: the moderating roles of negative attainment discrepancy and state-ownership", Chinese Management Studies, Vol. ahead-of-print No. ahead-of-print. https://doi.org/10.1108/CMS-02-2021-0069.
 Rachel, Xenia, Chang,. Mário, Henrique, Ogasavara,. (2019). The impact of institutional distance and experiential knowledge on the internationalization speed of Japanese MNEs, Asian Business & Management, 20, 549–582.
Ren, G. and Zeng, P. (2022), "Board gender diversity and firms' internationalization speed: the role of female directors' characteristics", Baltic Journal of Management, Vol. 17 No. 1, pp. 72-88. https://doi.org/10.1108/BJM-12-2020-0449.
Rudnick, M., Riezebos, J., Powell, D.J. and Hauptvogel, A. (2020), "Effective after-sales services through the lean servitization canvas", International Journal of Lean Six Sigma, Vol. 11 No. 5, pp. 929-942. https://doi.org/10.1108/IJLSS-07-2017-0082.
Schwarz, Jan Oliver,.  Bernhard, Wach,. René, Rohr beck. (2023), "How to anchor design thinking in the future: Empirical evidence on the usage of strategic foresight in design thinking projects", Futures, 149, 239-252.
Senali, M.G., Cripps, H., Meek, S. and Ryan, M.M. (2022), "A comparison of Australians, Chinese and Sri Lankans' payment preference at point-of-sale", Marketing Intelligence & Planning, Vol. 40 No. 1, pp. 18-32. https://doi.org/10.1108/MIP-07-2021-0235.
Serdar, Yayla,. Sengun,Yeniyurt,. Can, Uslay,. Erin, Cavusgil,. (2018). The role of market orientation, relational capital, and internationalization speed in foreign market exit and re-entry decisions under turbulent conditions, International Business Review, 27 (6), 1105-1115.
Steven D. Prager, Wiebe, Keith, (2021), "Strategic foresight for agriculture: Past ghosts, present challenges, and future opportunities", Global Food Security, 28, 489-501.
Streir, Jessica M. K., Sarah, A. Nicole, T. John. H.  (2021), "Leveraging Strategic Foresight to Advance Worker Safety, Health, and Well-Being, Int. J. Environ. Res", Public Health 2021, 18(16), 8477; https://doi.org/10.3390/ijerph18168477. 
Truong, Q.L. and Yiu, C.Y. (2022), "Sale and leaseback to market cap rate ratio in emerging markets – an empirical study in Vietnam", Journal of Property Investment & Finance, Vol. 40 No. 2, pp. 220-236. https://doi.org/10.1108/JPIF-03-2021-0019.
Xue, J. and Liu, M.T. (2022), "Investigating the live streaming sales from the perspective of the ecosystem: the structures, processes and value flow", Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol. ahead-of-print No. ahead-of-print. https://doi.org/10.1108/APJML-11-2021-0822.
Yu, B., Liu, H., Cheng, H. and Gao, P. (2022), "The impact of cross-border knowledge management on internationalizing Renminbi: lessons from the belt and road initiative", Journal of Knowledge Management, Vol. 26 No. 1, pp. 257-267. https://doi.org/10.1108/JKM-01-2021-0062.
 
 
.

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار